有時候你看到“蛋糕”，可能其實它是一款護膚品。而且“蛋糕”的原料可以是咖啡、黃油、玫瑰花瓣……
廣州麥柯黎雅生物科技有限公司就是這樣一家化妝品企業，主打生產純天然、無添加萃取護膚品和彩妝，同時提供多種創意型外觀選擇，是一家集開發、設計、製造、銷售為一體的綜合性企業。目前通過國際站的數字化工具已開拓了歐盟、美國、澳大利亞、東南亞等海外市場，重塑化妝品行業品牌出海的生意鏈路。
如何抓住直播的紅利發展跨境電商？
如何將買家不合理的需求轉化為確定性訂單？
如何與國內品牌打差異化競爭？
如何在同樣主打純天然產品的海外市場突圍？
廣州麥柯黎雅生物科技有限公司江黎琴以自身的實際經驗向我們一一解答。
“所有問題的解決方案，歸根結底還是兩個字——專業。”江黎琴說
01
全員專業是必殺技
如何抓住直播的紅利發展跨境電商？
如何將買家不合理的需求轉化為確定性訂單？
我們公司的主營產品是純天然護膚品，屬於生活必須品，要在短期內迭代推出新品，才能讓客戶有新鮮感。我們的首要需求是第一時間展示給客戶。近期參與的國際站新品發布會就是一個非常好的展示渠道。這場直播是我們近期直播效果最好的一次。不少客戶在持續諮詢中，也有很強的意向要下單。所以如何抓住直播的紅利發展跨境電商，我想，通過這次新品發布會的直播經驗跟大家分享，可能更直接，以及我們又是怎麼在直播中將一些看似不合理的買家需求轉化為確定性訂單的，在這場直播裡都有答案。
一、首先得提供給買家“專業”的產品。
B端直播場景帶來的買家很專業，對產品原材料很關注，也會問一些關於定制能力方面的問題，如果要總結直播經驗，我覺得是兩個字：專業。
第一個專業是指為直播選的品得適合“直播”環境的選品專業度。我們對選哪些品上直播專門做了討論，選了一些外觀獨特、有創意造型、外表設計特徵顯著的新品，通過直播畫面可以讓人快速的感覺到這款產品的新穎性與市場區別化，才能一下子抓住觀眾的眼球，“膚感“也是我們買家很關注的一個產品特性，但“肌膚體驗”的展示在寶貴的直播時間段很不佔優勢，換成短時間內能留住買家興趣的視覺能感受到區別的產品就不一樣了，比如我們有一些產品可以直接拉成奶油狀，可能有人以為是食品，但其實是護膚品，反差足夠吸引你留下，這款品就成功了。
二、直播人員的專業性也很重要。
海外疫情常態化下，如何使用數字工具更好地展示產品，吸引並留住觀眾，如何擴大直播轉化率，都得彩排訓練，達到事半功倍的效果。我們這次擴充直播團隊到40多人，甚至包括業務、運營、後台，保障業務充分交流與風控控制。基本上一場兩個主播，一個後颱風控，以及運營與業務人員在後台答復觀眾的提問與詢盤。
三、還有一點大家容易遺漏，就是全員專業。
你可能覺得自己已經足夠專業，但有些訂單，你稍不注意可能會錯過。
我在直播的過程中發現有些客戶，他是“既要、又要、還要”，要原料A又要原料B、C、D，還要同時能實現多個功效，但可能這中間是客戶的想像，是有衝突的，如果你覺得客戶在瞎說，直接否定了他的方案，那你可能會因此錯失客戶。反之，如果你能根據客戶要的情況，在他的原則需求下，給他專業的第二方案建議，可能大單也因此而來。
例如我在國際站上就遇到過一個中東客戶，他對配比和原材料是沒有概念的，但他強調，有機和環保材料他一定要，他給我提出要VC精華液，VC要求含量20%以上，然後又要求蘆薈等各種提取物要10%，水含量都沒有空間了，那壓根也做不成精華液嘛，又希望沒有防腐劑，就很不現實，也可能對人體肌膚產生傷害，但轉念一想，知道他追求自然美白且滋潤的效果，幫他調一些配方參數，我給了他一套專有的配方後，他欣然接受並且立馬下了單。所以，面對客戶需要專業度很強，有深度洞察，注意他的核心需求，將他想像中的產品落到實際。這也是反推給我們團隊人員的要求，必須提升自己的專業度，人人專業的話，隨處都有訂單的可能性。你看，真實的買家故事，不就是將看似不合理的買家需求快速轉化為確定性訂單了。
這次新品發布會，市場反饋很好。這也給我們後續的直播工作打了一針強心劑。
02
後進者競爭優勢：
深度洞察+延長產品線
如何打差異化競爭？
如何在同樣主打純天然產品的海外市場突圍？
我們公司主打的是純天然護膚，不過，我們做的時候，這個產品在國外已經火起來了，我們如何後進優先？如何突圍？
一、首先，問自己，都是純天然護膚，國內外的需求差異化在哪？
國內護膚品與彩妝的成分更注重功效，比如是否玻尿酸、玻色因等，而且涉及科技工藝類的研發會更多。國外不一樣，我們經常觀察國際站的數據參謀，後台關於護膚品增速最快的關鍵詞都是圍繞著“無添加”、“食品級”、“原生態”以及環保。可見國外的產品理念就比較簡單，傾向於天然原材料，他們對於環保的需求更高。
基於數據洞察，我們在海外市場就是推天然美學，研發無添加萃取護膚品和彩妝，精選獨特原料進行純手工製作。這裡有一個小故事可以分享給大家，我們都知道咖啡文化在海外很盛行，但你們發現了嗎，有一群人他們不只愛喝咖啡，還會把咖啡渣拿來用於日常洗手。問了一圈國際站上的買家，他們告訴我們，生活中這群咖啡渣收集者都覺得咖啡渣清潔力更強，清潔後會使皮膚更滋潤。我們為什麼不研發清潔皂和身體乳？在純咖啡豆裡加入有機乳木果油，玫瑰花瓣等有機原料，有效改善肌膚紋理，也能更健康地達到身體清潔的效用，針對咖啡等純天然的原料，我們還特別採用冷壓技術的傳統工藝，讓產品更易儲存。原料都自然和環保，研發成清潔用品還能為肌膚提供深層滋養，更是是我們的生意收穫了咖啡渣清潔愛好者這一新客戶群體。
二、其次，做爆品的同時要洞察產品上下游的需求鏈路，做產品線延伸，形成多樣化和體系化的多類產品，這可能成為我們後進者的競爭優勢。
我們有自己的工廠與專業研發團隊，有實力從單一的清潔皂延展到護膚水、清潔面膜、面霜、精華液、護手霜，甚至全套禮盒和香氛用品。我們為每個原料都打造出一個專屬的、豐富的產品生態，這也是拓寬生意鏈路、做大市場的一種方式，打開海外市場要有敢衝敢試的心態。
我們也會持續跟著市場升級，圍繞著產品理念根據不同國家客戶的使用習慣打造更多針對性的純天然、食品級成分的產品，比如非洲注重美白，東南亞青睞控油，美國喜歡保濕抗衰等，調整我們的產品鏈裡的重點，往款式定制的潮流去走，讓產品的創意性更強。
對於未來的外貿環境，我很看好，我們繼續堅持用純天然產品來打差異化，同時也希望大家能堅持原創，做好自己的特色與風格，不要陷入虛假的價格戰中，共同推動市場的良性發展。
資訊來源：https://supplier.alibaba.com/story/story/PX001WB49.htm?spm=a27am.12865426.gather.7.56ac4fe0mtmVbJ
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