《叱吒莞商》旨在挖掘東莞本土傑出商家，探究背後成功奧秘，共同叱吒跨境風雲！
本期欄目，我們邀請到了東莞市亞蘭包裝材料製品有限公司的俞琳，和我們分享她是如何善用阿里巴巴國際站平台，讓家族企業突破局限、不斷做大、遠銷世界各國的精彩故事。
消費和電商的暴增帶動了物流的迅猛發展，包裝既是生產的終點，又是物流的起點，與運輸、保管、搬運、流通加工有密切的關係。
據中國包裝聯合會、中商產業研究院的數據預測，2022年中國包裝行業市場規模將達11329億。包裝行業中紙品包裝佔了大頭，塑封膠、打包帶等材料不那麼“顯眼”，正如俞琳所說，“只要有物流和裝箱的需求，我的產品會一直被使用，很難被替代。”
亞蘭包裝專注包裝印刷行業近二十五年，主要經營拉伸膜、封箱膠、打包帶等各類包裝材料製品及包裝設備，並創立了自有品牌“駿興”。現在公司規模超過百人，生產、銷售、貿易、人事、採購...各大部門配置齊全，運作專業。外貿佔比超過三成，產品銷往美國、波蘭、荷蘭、馬來西亞等十多個國家和地區。
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從基層做起
女性也能撐起半邊天
亞蘭包裝是家族企業，由俞琳的家翁一手創辦。最早是一個街邊的鋪面，逐漸開到多個鋪面，再到籌建工廠，都離不開她家翁的苦心經營。 2008年，大學剛畢業的俞琳和丈夫修成正果，正式成為亞蘭包裝的一份子。
她笑稱，自己最初接觸工廠的時候確實是個“小白”，是婆婆慧眼識珠，給她做了“前衛”的“職業規劃”，堅定地要把她當作企業繼承人來培養。
做一個能獨當一面的管理者，這也是俞琳所認同的發展方向。她通過自己的勤奮好學和不懈的努力，迅速拿下財務會計證和駕駛證，而在她“入職”亞蘭之後，她是從貨物和倉庫最基層的崗位開始做起的。
俞琳的家翁當時是總經理，親自帶著她做跟單、銷售出庫、財務等業務。俞琳學得很快，做得也好，從基層做起，磨練了她的業務能力和為人處世之道，小女子有顆向上的心，90後女性也可以在工廠企業撐起半邊天。待她充分熟悉了公司所有的產品後，2009年，婆婆找了位報關員當“師傅”，讓她嘗試去審批進出口合同、“進料加工模式“做外貿……相關認證都是她自己親自去跑海關、商務局批下來的。
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臨危不懼，接棒家族企業
廠二代有作為！
2008年金融危機後，海外市場逐步開始復蘇，亞蘭包裝也嗅到外貿市場的潛力，在2009年成為最早一批國際站商家。過去家族小作坊式經營，工廠依舊紅紅火火。
到了2014年，意外狀況出現了，婆婆身體突感不適，讓家族所有人措手不及，所幸的是，經過治療後也轉危為安。康復之後，俞琳的婆婆萌生退意，此番經歷也讓大家都意識到，創業難，守業更難。老一輩對家族企業的貢獻功不可沒，但他們不會永遠都沖在前面，該是時候發揮年輕的力量了。
2015年，俞琳和丈夫正式接班亞蘭包裝，彼時公司大概有1000萬營業額。她負責外貿和整體運營方向，丈夫負責國內貿易，另有搭檔負責生產和品質把控。
接手之後，她意識到銷售額很難攀升，目光敏銳的她，進行團隊優化，提出既要招人，也要重視留人；專人專職，解放業務精力，讓有能力的有心人發揮所長。她樂於分享，很快團隊就成長起來，分擔了業務開發和運營工作。
膽大心細的她最初是看重外貿成交快、利潤高的優勢，於是想在這個版塊大顯身手。她提出，必須要重新重視起外貿投入，特別是阿里巴巴國際站的經營。佈局全網營銷、加大流量引入，在廣告方案升級……逐步讓工廠運營走向成熟的“數字化”。而她的這一決定，為日後公司的轉型和快速發展奠定了堅實的基礎。
3 捨得在國際站“砸錢” 越“砸”越省錢 俞琳說，既然選擇了阿里平台，就要遵從它的遊戲規則；真正實現信任和託付，定能有所收穫。只要有條件，她對國際站的任何新品都樂於“緊跟”。
2020年，“問鼎”剛出來，她馬上想到買。第一年問鼎的費用需要超過40萬左右，一下子砸出去就會超出預算，也受到身邊朋友同事的質疑，但俞琳還是堅定自己的選擇，因為同行善用“頂展”連續6年，讓她倍感競爭壓力。而“問鼎”從品牌形象、綜合實力展示等方面都很符合公司的定位。自從開通問鼎方案，亞蘭的平均日訪客數量激增，是投放問鼎廣告前的3倍流量。
由此可見，用好“問鼎”，就能拿下更好的位置、持續霸屏，是在國際站擊敗強勁對手的難得機會。
“問鼎”配合“3D看廠”是“珠聯璧合”，能有效凸顯公司的產品和實力，形成詢盤時促使業務成交的有力保障。 2021年，亞蘭等詢盤數據已達到行業TOP3的水平。
在3D、VR等技術的輔助下，“雲上工廠”能夠大大提高客戶直觀的信任度，俞琳說，之前有一位肯尼客亞客戶，曾有過被個供應商欺騙到賬款貨兩空的經歷，前期一直懷有抵觸的心理。但在提供了公司全景“3D看廠”視頻等相關詳細資料後，客戶放下了戒備，最終決定下單訂給亞蘭。
捨得在國際站“砸錢”，因為相信不會“虧錢”。俞琳喜歡“金品誠企”的“櫥窗”功能，目前公司擁有40個“櫥窗”，50個實力優品和爆品，這些優化展示為公司帶來了20%的可觀自然流量，再深度利用三、六、九月的季度大促，新貿節、採購節等黃金節點，都能有效提升成交總額，綜合來說“是省錢的”。
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敢和危機交朋友
越“砸”越省錢
這一路上也不總是順風順水。 2018年的時候，在外貿營收中佔比最大的台灣客戶流失，公司一下子少了千萬元的收入，幾乎是從0開始。但俞琳沒有氣餒，她汲取經驗，重整旗鼓過程中，也充分把握住阿里巴巴國際站的優勢。只依靠老客戶是不行的，國際站正好能幫助不斷發掘新客戶，這也是亞蘭包裝在疫情期間還能穩步上升的秘訣。
此外，單靠商家自己摸索，客戶和同行的情況其實很難掌握。而利用好平台上的“數據管家”，能幫助企業分析單品的三級流量、買家的地域偏向等，還能分析同行價格和銷售情況，成為數據方面的得力助手，幫助商家充分了解市場。
世界永遠年輕，和危機交個朋友。疫情對經濟造成了衝擊，但也促進了物流和電商發展。這對企業的發展來說，既帶來了機遇，又充滿挑戰。俞琳說，一定要敢於“走出去”。
亞蘭從2018年開始，積極參加各類國外展會，深入客戶市場，了解市場行情；也開始參與各類阿里巴巴的培訓，跟其他優秀商家學習和交流，開始了真正意義上的“走出去”。積極與時俱進，因進化才能基業長青。保持著對市場機遇的敏銳洞察力，順勢而為，大有可為。
2021年亞蘭包裝在外貿板塊的總收入已經增長至4500萬，相比2020年增長了接近一倍。今年加大廣告投入之後，新客戶不管是質量還是數量都有新的突破。俞琳看重並會繼續看好外貿業務的高投入和產出比。 “外貿這條路，既然已經開始和認定，那我們就更要全力以赴。”
亞蘭包裝未來2-3年，還會以外貿發展為主，繼續打造和推廣自有品牌，不斷研發、創新，從紅海中脫穎而出，找到屬於自己的藍海產品；也要堅定地加大阿里巴巴國際站平台的投入，把第三個店鋪做起來。今年將總營銷額做到5000萬的目標，俞琳已是勝券在握。她充滿信心地說：“外貿這條路，我走定了！”
資料來源：https://supplier.alibaba.com/story/story/PX001VDZG.htm?spm=a27am.12865426.gather.1.56ac4fe0YbelD0
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