『一改原先“先生產再走市場”的模式，從全球市場數據里洞悉玩具新趨勢，用年輕人的思維，去打造年輕人喜歡的玩具，讓自己的老工廠“返老還童”。』
圖片來源：圖蟲創意
當家族老產業跟不上新市場，怎麼辦？他給出了開闢企業第二增長曲線的解決方案。
一改原先“先生產再走市場”的模式，從全球市場數據里洞悉玩具新趨勢，用年輕人的思維，去打造年輕人喜歡的玩具，讓自己的老工廠“返老還童”。
他是陳瀚，汕頭市澄海區匯業玩具有限公司的準00後老闆，2021年度外貿新勢力“有戲”大獎（點擊了解詳情）的獲得者。
自2020年6月加入阿里巴巴國際站後，僅半年時間，他就闖入行業前十，線上收入翻倍增長，將新戰場變成主戰場。我們找他聊了聊，當老產業跟不上新市場時，屬於年輕人的逆風翻盤方法論。
“做老闆最怕的就是愛上自己的產品。很多時候，你的個人喜好並不重要，洞察用戶偏好，你需要大量數據支撐：通過線上的實時數據反饋，一來了解市場需求與反饋，二來以便及時改進產品。 ”
——陳瀚
1、老產業遇增長瓶頸，跨境電商成“破局”新賽道
我的家鄉廣東汕頭澄海，被外界稱為“中國玩具之都”，從上世紀80年代起就製造出了全國近50%的塑料玩具。我們家也不例外，父母一直經營著玩具廠。
在澄海玩具產業帶，父輩們常年走傳統線下外貿，做著固定品類，開拓線上的重任則交給了年輕一代。
畢業後準備接手這家比我年齡還大的工廠時，疫情就來了。2020年受新冠疫情影響，常規境外展受阻，澄海的中小玩具製造工廠都遭遇重創，訂單斷崖式下跌，多數工廠選擇切入線上，尋找新訂單。
其實早在疫情之前，我們就已經發現自家玩具廠遇到增長瓶頸——已有產品競爭激烈，不轉型很難有新增長。長期以來，工廠主要生產客單價40元以下的遙控玩具車。父輩們靠幾款經典的產品打天下，有些款已經生產了很多年。
傳統外貿模式下，玩具市場敏感度低，新品發布後要在一兩個月後才能得到市場反饋，這也導致產品研發週期長，更新換代慢。從工廠的經營上看，這幾年一直勉強維持平衡，這場突發疫情反而倒逼了轉型進程。
跨境電商成為我們的重要選擇。我發現洞察消費者的能力需要大量的數據支撐，通過線上的實時數據反饋，一來了解市場需求與反饋，二來以便及時改進產品。
我帶著自家兩位外貿業務員，一頭扎進阿里巴巴國際站，一邊從零開始拓展新客戶，一邊尋找製造爆款的機會。
匯業玩具在國際站的主力產品↑
“在我眼中，玩具不僅僅只是玩具，更是一組組精準的數據。作為商家，最重要的就是做好熱詞的數據分析，將詞對應的品找出來，就能在下一個階段的產品開發上搶到先機。 ”
——陳瀚
2、數據分析、預判趨勢，玩具爆款也能量身定制
雖然剛畢業缺乏經驗，所幸的是，反而能輕裝上陣邊學習邊實踐。就像在學校時一樣，在阿里巴巴國際站按部就班地參加培訓、通過一段時間學習運營和業務類課程，熟悉平台的流量工具和營銷推廣玩法，提高了自家產品的曝光度，收穫一批新客戶。
這幾年，不乏有爆款玩具問世。從早年的指尖陀螺，再到去年全網爆火的粉紅小豬泡泡相機、小豬/恐龍爬樓梯自動軌道車……業內都在總結製造爆款的經驗，例如融入萌系動物元素。
還有最重要的，打造爆款的前提，是得選準品類，並在短時間內篩選出合適某一時間節點的好產品。借助國際站的數據參謀工具，和一整套數字營銷體系，我們摸索出一套非常實用的選品邏輯：
首先從詞根開始找，例如“Radio Control Toys”,分別通過這三個詞根去帶後台的關鍵詞指數，就能看見關聯產品的海外流行度，再分析出熱詞背後所對應的品類。之後再依照競爭度排序，找出競爭度較小的詞所對應的品類，這說明正在賣這個產品的商家數量少，其實就是一個可投入的藍海。
簡單來說，首要考慮熱詞所對應的品類，其次考慮它的競品、成交量、成交金額等數據背後的邏輯。慢慢地，在我眼中，玩具不僅僅只是玩具，更是一組組精準的數據。
就拿2020年11月的爆款解壓玩具來說吧。最開始接觸到它，是通過數據參謀發現相關搜索詞漲幅非常驚人，這意味著買家需求大幅增加，我們還發現當時平台很少有賣家做此類產品，是典型的供小於需。再結合後疫情時期，海外經濟不太景氣，各種壓力下年輕人亟需舒緩情緒這一群體特徵。這時候我就知道，打造爆款的機會來了。
同時，關注到市場上現有的產品多為正方形、圓形的常規圖形，萌系動物類的圖形很少。根據以往經驗，我帶著團隊開發出恐龍、八爪魚、熊爪等小動物解壓玩具，出口歐美，上線三天后就賣爆了。
這也是填補了當時玩具市場的一個空白，利潤空間已經高於遙控車，真的很有成就感。半年之內，這類玩具月均銷售額達200萬元。此後，澄海不少商家注意到也開始生產動物解壓玩具，掀起了澄海玩具產業帶的一陣解壓玩具熱。
“對於玩具行業而言，展會的時代已經過去了，疫情后這兩年的折騰下來，相信已經沒有人能夠否認，玩具企業借助數字平台出海的必要性和前景之廣闊了。 ”
——陳瀚
3、站穩第二增長曲線，帶家族老廠“返老還童”
除了製造爆款，我們還通過大數據分析來慢慢改良產品，改良後的產品會更被市場認可。
例如，通過數據分析，增加了一道白色噴漆在恐龍玩具的底部，這款產品接下來半年的整體銷量基本上漲了超30%。
這也獲得了客戶的認同。靠著爆款產品收穫的新客戶中，包含此前線下經營時無法接觸到的小B客戶。相比於體量較大的B端客戶，他們要根據市場及時調整進貨，為提升銷量與生產端保持頻繁互動。得益於數據的分析與反饋，工廠可及時改進產品細節。
沒有創新的企業會被淘汰，必須逼自己快速成長。與同齡人相比，沒時間打遊戲，每天夜裡兩點前，都在Excel表上忙著研究與分析熱詞等數據、關注詢盤量，以此精准定位市場。
感到欣慰的是，數據選品不僅節約決策成本與精力，也能成就很多業務員，提升團隊的整體戰鬥力。這一整年，接過超千萬人民幣的一筆訂單，幫助公司再上了一個新台階，可以說找到了我們企業的第二增長曲線。
入駐阿里巴巴國際站一年多，就能取得這樣的成績，不得不說，既有自己的努力，也跟把握住行業大勢密不可分。在我看來，玩具行業的展會時代已經過去了，疫情后這兩年的折騰下來，相信已經沒有人能夠否認，玩具企業借助數字平台出海的必要性和前景之廣闊。
2022年元旦這天，給自己定下了一個小目標，未來三年內營業額突破三億，甚至五億。要是放在以前，這樣的事還不敢想，可如今，夢想還是要有的，萬一實現了呢？
資料來源：https://www.cifnews.com/article/114523
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