九月採購節漸進尾聲，對於不少參加本次大促的商家來說，收穫才剛剛開始。
主營3C產品研發與銷售的深圳市理德銘科技股份有限公司，在這個九月，不僅收穫了相比於8月份翻倍的詢盤增長，更迎來了近20位線上代理商主動投上的橄欖枝。
而從代理商重點關注的品類：蘋果數據線、充電器中不難看出，熱品的起量相當緊貼“時事”（9月上旬蘋果舉辦年度新品發布會）。
此時此刻，數以萬計的數據線、充電器正靜候打包，最快10月上旬就能出現在大洋彼岸的網店、商超及各類線下小店，滿足果粉們最基本的需求。
理德銘科技入駐國際站僅有一年時間，因此也是九月採購節的“新人”。在入駐阿里巴巴國際站之前，它在跨境B2C領域已頗有盛名，其名下“Syncwire”USB充電系列產品，在歐美日等多個國家的跨境平台同品類達到了排名前三。
如今C端“大佬”成功開拓B端戰場，並藉助九月採購節拿下關鍵破局，它如何完成轉身，打破跨境B2B和B2C之間的“次元壁”？
△理德銘科技在國際站的店鋪主頁
今天，就讓我們一起跟隨理德銘科技外貿負責人Sierra，走進這個跨境B2C大賣的B2B出海之路。
01
“只做To C，已經開始限制我們的發展”
去年8月份，理德銘科技的業績到了一個新的高點，上半年光是數據線就賣出了8000多萬人民幣。
大家都很興奮，決策層卻敏銳地覺察到，公司太依賴To C的賽道，未來會不會遇到一些風險，而且只是做To C就快上億，那如果也開拓B端賽道呢？
加上那時候，大環境已經有了些變化，你不主動求變，就會被環境拖累（後來的事實證明我們的預判是對的）。雞蛋絕對不可以放在同一個籃子裡，所以探索To B平台的玩法，是我們必須要邁出的一步。
02
“生意的本質是相通的，轉身做To B,其實不難”
很多人以為，跨境賽道的“轉身”是個很難的動作，理德銘科技作為親歷者，可以負責任地講，從To C 到 To B的轉變，其實本身並不難，難的是思維的轉變。
我們遇到最大的問題就是買家群體的不同：
C端買家更關注產品本身，如：價格、外觀、功能、折扣、性價比、自身需求等等；
但B端買家呢，他們要么是批發之後進行分銷零售，要么是直接來尋源做OEM代工，所以更關注供應商真實性、實力資質、產品的質量、利潤空間，以及自身的經營目標。客戶的需求等等
不過呢，我們還是發現，無論To B還是To C，生意的本質都是相通的，產品一定要足夠硬。
比如這次採購節我們就遇到一個很有意思的美國買家，他原本是想來找供應商幫忙做3C代工的，誤打誤撞進了我們店鋪，簡單聊了聊就發現來錯地方了，因為我們是直接做品牌的，不代工，但我們家的產品他又很喜歡，就決定先採購100根線做試單。
上個禮拜他主動找我們業務員，說他自己的客戶們很喜歡，光是送人都被秒空，他決定為此開拓一條新的業務線，做我們產品在北美的線上代理。
這個例子真的是讓我們大為振奮，也開了眼界，之前聽說過“酒香不怕巷子深”，我還第一次見到酒香可以讓原本不喝酒的人愛上喝酒。
△採購節期間理德銘科技一款熱銷的充電線
03
“一旦開始做B2B，就務必要注意這三個問題”
圈內流傳一種說法，C端賣家轉型為B端賣家時，是具有“降維打擊”優勢的。這一點我們不完全認同，但以這次九月採購節為例，之前在B2C領域積累的經驗，的確幫到了很大的忙。
我覺得一個C端的品牌，要想在B2B賽道快速打開局面，至少要做到以下三點：
1、善用數據，借勢做好選品
選品一直是跨境電商的核心話題，我們最常用的方式，就是利用實時大數據的熱度和平台榜單作為判斷依據，結合自身情況和目標市場進行選品。
對於我們3C行業來說，九月採購節正好和蘋果年度產品發布會撞車，而且蘋果今年還是堅持不送充電器，對我們打爆品來說是一次難得的好機會。
通過國際站後台數據參謀的趨勢研判，我們提前上架了一些iPhone相關的配件，如數據線、充電器、支架等，結果從9月開始，這些品的搜索量都在上升，我們現在接待的客戶80%以上都是衝著蘋果充電線來的。
2、強化運營，每個動作有的放矢
我們C端賣家出身的，一般都很在意運營推廣。尤其是對廣告素材的策劃，精准人群的定位，有針對性的數據優化方面，說實在的，實戰能力與思維的廣度深度，都比傳統B端賣家要強出很多。
為迎接這次九月採購節，我們上架櫥窗的產品80%以上都配了短視頻介紹，用戶點擊量相比於8月份提升了快一倍。畢竟現在已經是視頻的時代，或許有人覺得數據線而已，看個圖片知道長什麼樣就好了，但作為從上千款同類型產品中“廝殺”過來的行業Top，我們知道其中的差別有多大。
3、有服務意識，不浪費任何商機
受疫情影響，海外買家大量轉到線上，湧現出很多中小型賣家，他們大都採用小訂單多批次的採購模式，面對這個類型的買家，C端賣家其實更能做好服務。
這次採購節就是一個很好的試驗場，之前我們接觸過不少那種一次採買一二百件的客戶，知道該怎麼去和這類客戶聊，也知道他們都關注哪些點，並且通過研究TA們的來源，預判复購的機率。我們認為比較優質的，都會由業務員主動去談是否願意做我們的代理，而不是簡單一錘子買賣。達成意向的概率還是比較高的，這次採購節到現在，也差不多要20個了。
這個模式在業內有個成熟的叫法，是B2B2C。它是非常容易起量，非常適合我們這類品牌相對成熟的商家去做規模化出海的。
△採購節期間理德銘科技上架熱銷的快充充電器
我們認為，產品的最終歸宿是品牌。中國跨境電商企業要想走出高質量發展之路，就必須要實現品牌化。
只是說，大家還是習慣於打價格戰，很多客戶找過來第一件事就是問價格，夠不夠低。對方要我們拼價格，實際上我們打的卻是品質戰，背後的差異是我們做的實際上是品牌。
我們可能對品牌化是有一些執念，這麼多年都在做品牌，而且不止做一個品牌，我們是品牌矩陣，包括Syncwire，UNBREAKcable，JNL，VapeEze，海外都是很知名的。
安克創新大家都知道對吧？現在幾乎已經是跨境電商3C配件的代名詞。我們在實力上其實並不輸於安克。希望這次與國際站的合作，能成為我們彎道超車的機會。
這次九月採購節，我們的主要策略就是通過品牌廣告等形式，去獲取大量海外的線上代理商，很開心能看到我們的策略初見成效。
坦白講，國際站也希望我們這種品牌商家能去闖出來，而不是永遠以代工的形像出現在國際上對吧？這也是我們和阿里巴巴國際站比較契合的地方，大家都在講品牌化出海，都有執念，相信可以一起走得更遠。
資料來源：https://supplier.alibaba.com/story/story/PX26QRQ9.htm?spm=a27am.12865426.gather.1.56ac4fe0jwANoZ&joinSource=alibaba
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