90後的徐勇，碩士畢業於英國曼徹斯特大學，偏愛汽車工程，回國後成為福特變速器研發工程師。兩年前，餘姚市柳佳窗飾有限公司(以下簡稱“柳佳窗飾”)迎來發展關鍵期，徐勇決意回歸家族企業大展手腳，讓這家擁有28年曆史的傳統外貿型工廠搭乘“跨境電商的東風”謀變升級。
徐勇十分重視邏輯思考和數據分析，這令他在擁抱數字化跨境電商的過程中，如魚得水。 2018年，徐勇著手組建柳佳窗飾電商板塊，以雙金品平台佈局阿里國際站，開啟跨境電商之路。
僅用4個月，就實現0到10人電商團隊組建；從0到5星商家星等級躍升，並成為捲簾類目下的唯一一家五星商家。今年海外疫情嚴峻，但柳佳窗飾借力阿里國際站實現逆勢突圍。已在平台上收穫諸多訂單，更鞏固了一個大B買家，至10月該買家年採購額已超2100萬元。
與時間賽跑，把線下不確定性，變成線上確定性
“柳佳窗飾”成立於1993年，專註生產窗簾配件及成品，目前擁有員工450人，以及55000平米的現代化廠房。其實，早在12年前，公司就在阿里國際站開了一個平台，僅做“黃頁”展示，長期處於無團隊、無運營狀態。徐勇接手後，便開始大刀闊斧做數字化轉型和升級。公司以雙金品誠企佈局線上平台，把柳佳窗飾的線下實力充分還原到了線上。
徐勇表示：“當時，公司線下業務趨於平穩，急需拓展增量。而數字化是不可逆的趨勢，跨境電商也必將是傳統外貿的增長點。佈局全球領先的B2B外貿平台阿里國際站，擁抱數字化，‘線上+線下’兩條腿走路，是毋庸置疑的正確方向。”
加碼平台投入，加速線上突圍。
第一步，柳佳窗飾就從無到有，快速建立一個10人電商團隊。
徐勇介紹說：“一個月裡，我親自面試了一百多位業務員。這些業務員的篩選主要是基於前序擬定的電商運營人員畫像。業務員選出來後，我們會進行3個月的培訓，涉及平台知識、產品知識通關，大量的詢盤實操，以及外貿知識和銷售思維的落地，並通過細緻分析和復盤，為每個業務人員構建出獨立開單的方法論。當月，就有新員工完成業績指標，提前轉正入職了。”
在打造團隊過程中，徐勇會及時形成可複制的經驗素材，為後續的平台運營和快速裂變團隊做積極準備。他說：“疫情之下跨境電商發展迅猛，歐美電商的滲透率，已經從今年年初的16%快速增長到33%，今年也是阿里國際站成交最好的一年，公司要發展，必須跟時間賽跑！才能搶占先機！所以，我們更要做好提前佈局。”
“金品+直通車+場景”助力，打造實力優品成爆品，全面搶占流量
柳佳窗飾佈局線上的第二步，是注重提升商家星等級，以及獲取站內站外流量。
徐勇分享談道：“對於我們來說，擁有那麼多實力優品，沒有櫥窗就根本沒有曝光度。通過金品認證後，“實力優品+40個櫥窗”齊發力，流量明顯增加 。特別是，面對海外疫情形勢不明朗，我們基於MA後台數據做綜合分析，在4月份P4P投入提升到3至5倍。這樣的“組合拳”出擊，快速提升了平台流量曝光，詢盤數也對應暴增。”
他表示，“得益於金品佈局和五星等級。我們參與了9月採購節大促，一方面成功搶占了三周海景房，帶來高曝光，一舉從單類目Top10大幅躍升至Top3；另一方面，運用阿里為金品商家提供的“3Dshowroom”邀請買家探廠，拉近買家距離，讓買家看到了我們的實力，進一步了解了產品，提高了訂單轉化。”
徐勇補充道，“此外，在私域流量方面，我們對業務員執行“訪客營銷週值日表”，通過全面覆蓋訪客營銷、RFQ營銷、EDM營銷等，並充分利用“粉絲通”這個營銷利器，基本每天會發布3-5條驗廠、出貨、產品檢測等視頻，在4到9月期間，幫助我們積累了很多粉絲，流量和詢盤都獲得了爆發式增長。”
“在國際站上，我們可以通過對搜索店鋪、訪問店鋪和詳情頁、以及詢盤人數佔比等數據，看到柳佳窗飾的產品，在歐洲和北美的投入產出比非常高。然後，我們根據數據做分析，去指導運營科學投入P4P，實現ROI最大化。”徐勇如是說。
數據驅動，從零培養年採購額超2100萬元的大B買家！
“在—年之間，年採購額就翻了7倍！這種增長速率，是從前服務線下商超型買家和展會型買家時，從未見過的。”
徐勇說，“國際站上確實有很多小B訂單，但也能收穫大B買家。關鍵在於，你怎麼看待和是否願意培養。2018年，這位買家首次下單，只採購了百折簾單品，年採購額是185萬。2019年，這位買家對品類的需求拓展至三個，年採購額達到了1300萬人民幣。今年，在疫情影響下，這位買家依然持續增加採購額，目前已達去年全年採購額的1.6倍。僅在今年前10個月，採購額已超2100萬人民幣。”
關於大B買家的培養，徐勇分享道：
“我們會對買家進行分層，針對不同類型的買家需求，提供不同服務。比如說，目前我們平台上很多客戶，主要是來自亞馬遜、shopee等C端電商平台的店主。他們有的資金不是很充裕，怕存貨壓力，有的基於大數據選擇熱品，甚至對行業和產品都不太了解…面對此類情況，我們會為小B買家提供全套營銷方案，促成從0到1的初次成交。”
徐勇補充說：“這類訂單的特點很明顯：起訂量低，開發成本低、返單週期短，成長速率非常驚人。最近，柳佳窗飾再收穫來自美國、英國、波蘭等國家的好幾個優質買家，首次下單的採購金額都在50萬到100萬人民幣之間。”
數字浙商，品牌出海：“與全世界買家共同成長，3年業績破億。”
2020年，是柳佳窗飾真正開啟跨境電商之路的第三年，公司內部提出了品牌出海規劃，希望“線上營銷+線下服務”兩架馬車並駕齊驅，未來3年國際站平台銷售額要實現過億。
對此，徐勇十分篤定和有信心。他表示，“目前，我們想基於國際站B2B營銷模式，自創一個數據中台，從跨境電商平台篩選出優質經銷商之後，通過數據中台定時定量發送營銷方案支持經銷商做銷售。”
徐勇介紹說：“從前，我們做傳統外貿，著力在‘如何把產品買給客戶’。未來，柳佳窗飾做跨境電商，重點是‘如何幫我們的客戶更好地賣貨’，實現品牌與客戶共同成長的閉環運營模式。”他期待，柳佳窗飾明年發展出30位以上全球區域代理商，三年內實現國際站平台銷售額破億。
伴隨海外買家消費習慣日趨線上化，徐勇堅信數字化貿易和跨境電商大有可為！
他表示，“今年很榮幸參加了2020阿里巴巴數字浙商達人賽，在整個賽事旅程裡，結識了各行各業的外貿同行人，他們都很篤定數字化新外貿。不乏有很多商家朋友，對於流量玩法、場景玩法、供應鏈佈局都有獨到的見解。這讓我備受鼓舞，也覺得當下是中國製造業企業出海和品牌出海最合適的時機！”
資料來源：https://supplier.alibaba.com/story/story/PXX19BPX.htm?spm=a27am.12865426.gather.13.56ac4fe0tF2gXV
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