4年銷售額過億，行業TOP10……在巨頭環伺、競爭激烈的跨境賽道裡，新能源行業破捲而出，有家新能源公司更是靠跨境電商開闢了一條新的道路。
如何與行業龍頭錯峰競爭？如何精確找准市場？如何滿足不同國家的客戶需求？如何以最小的成本獲得最高的詢盤轉化？
我們邀請到尚瑞新能源公司的CEO朱總，分享他們公司的專業運營與服務經歷，讓更多的新能源行業商家獲得實實在在的市場洞察與突圍經驗。
01
錯開與龍頭企業的交鋒
提供小而美定制化服務
“目前新能源相關產業在海外市場的前景特別的好，從國際站三月新貿節整月行業數據就能直接體現出來，新能源行業整體商機數量增速和支付買家數的增速等等多個行業數據均位列所有行業之首。我們公司從2018年底創建至今，主營產品是太陽能光伏組件和鋰電池。產品主要需求國家是非洲、中東、歐美地區，尤其是黎巴嫩。”
朱總補充說道，你們別看好像很大一部分的新能源海外市場都被行業龍頭企業佔據了，就退縮了，目前看來，太陽能光伏組件，在海外市場還是有很大的一部分份額，前景很大。
但是作為初創沒多久的小型企業，我們怎麼和“已經佔據一部分公對公資源市場的行業龍頭公司”有進行力競爭呢？
那就是走差異化市場，做定制化服務，提供一對一全套系統解決方案的服務鏈路。
首先我們很肯定整個新能源出口市場需求是很大的，我們觀察到，隨著光伏行業的發展，以及海外疫情常態化的外部市場環境下，各國對光伏並網的支持力度逐漸增大，越來越多的客戶傾向於自發自用。
為什麼呢？你們想像一下啊，首先居家辦公的企業體量越來越大，其次晚上電價收費標準都比白天高。在白天太陽能光充足時，如果能將白天的電儲存到電池里以備晚上的時候使用，那這塊晚上用電場景下所節省下來的生活用電成本是不是得到很大的節省，可見家儲系統市場空間有多大，而這類需求，多數都為定制類的客戶，他們的需求溝通成本較高，需要提供全套定制化服務，因為每一單需要溝通的細節很多，單個詢盤貨值又不是特別大的情況下，很容易被龍頭企業忽略，而這一塊恰好又是我們可以珍惜且通過服務去搶下佔據的市場。
因此，我們搶奪的這塊差異化市場，可以避開與龍頭企業競爭的劣勢，同時依托全套服務鏈路的定制化投入優勢，去服務這兩類客戶：一是海外市場的一些小B商家，例如分銷商或者是安裝商，他們這個群體特別需要中國光伏企業的支持；另一類則是私人客戶，例如在自己家里或工廠希望安裝太陽能光伏系統的客戶。
目前我們團隊40多個人，銷售人員達到35位，後勤部門已達到10位，分為專業技術團隊、完備的售前和售後服務體系、美工設計團隊、單證團隊，這是我們提供差異化服務的保障。
定制服務，是我們差異化服務的重點，為客戶提供一對一系統解決方案。例如根據客戶安裝地的平方面積、建築構造、所需電量等，設計出適合他家的一整套太陽能組件系統，如果有儲能需求的話，還會有鋰電池的一整套方案。我們不光提供全套設計圖，並且可以完成採購整個鏈路的服務，甚至還包括全套設計圖，手把手教客戶依據設計圖進行組裝，國際站上的一個黎巴嫩的訂單，客戶要求一定要用自己的品牌，我們根據他的需求設計產品，包括產品的各項參數、電池的外殼設計、包裝紙盒的印刷等等，提供從商標、LOGO、銘牌到客戶畫冊的全營銷資料的OEM服務等。除了前端的設計服務，我們還提供後端的支持，包括產品的生產質量把控、物流、組裝、測試等等，會從前端到後端的全鏈路服務，去打造海外的差異化市場。
在定制服務上，了解熟悉各國的政策，並掌握各種客戶的國別化需求非常重要，這也是我們找准商機、持續制勝的法寶。
舉個例子，從組件來說，歐洲尤其是北歐很多國家更傾向於全黑的光伏組件，因為光伏產品是玻璃製品，當地擔心反光會影響到路面人員的行車安全，因此政策上要求光伏系統必須用全黑的組件。另一個差異是不同國家的經濟環境不同，客戶需求也有差異，體現在不同地區對光伏組件大小的需求上，像非洲、中東的欠發達國家沒有並網條件，產品使用場景是利用光伏組件給電池充電、提供晚上照明等簡單的用電需求，因此小組件的產品在這些國家的銷量會更大。不過這並不代表發達地區就不需要小組件，像美國、澳洲等發達地區的有些客戶喜歡房車旅行，也會需要帶一整套小的組件在露營，或者是房車這類的提供電力照明。這些都是重要的市場洞察，對我們後期的電池和儲能方面的產品更迭與新產品線的完善提供很好的市場導向作用。
在市場需求洞察上，除了做調研和前期政策了解，我們覺得，不要小看每一個詢槃體現出來的“需求”，重視和客戶的交流也很重要，他們是市場的第一反饋。
印象深刻的一個買家，我們有一階段經常在國際站上收到了很多客戶詢盤“150千瓦的光伏系統”。
很納悶為什麼突然這麼大量一致的詢盤？因為這並不是日常的需求系統。
通過與客戶的詳細溝通才了解到，羅馬當地政策出台了一項政策，對使用低於150千瓦的光伏系統的並網用戶，政府會給出很高生活補貼，高於150千瓦後補貼逐漸降低。我們立馬捕捉到這個商機，抓住客戶需求與市場風口，提前製作了幾套適配當地項目的產品與配套方案，獲得了非常好的市場反饋。
在阿里巴巴國際站日常運營中，我們尤其重視日常的客戶詢盤透露出來的市場需求，要尤其重視和客戶的交流，並且通過服務客戶和了解客戶的需求去了解到市場。使用阿里巴巴國際站開展跨境電商4年來，我們的運營宗旨，就是以最小的成本獲得最高的詢盤轉化。與客戶在詢盤過程中的需求對話中，讓我們這幾年精準預判到了各國的光伏市場熱。像19年的波蘭光伏市場、20年越南光伏市場，到21年精準預判黎巴嫩市場，我們都是通過國際站上的客戶詢盤過程對話，並結合各市場的特點有針對性地進行廣告投放、培訓等工作。
02
善用數字工具拓商機
深耕拳頭產品是王道
早年間，我國的光伏產業以加工製造為主，在產業鏈中處於中下游位置。經過短短10餘年時間，完成了從代工向領跑的華麗轉身，當前我國光伏產業是潛力巨大的朝陽產業。
作為從跨境電商起家的新能源商家，我深刻體會到，數字時代下的平台工具產品的方便和利好，但我想說，它很方便，很高效，但越是方便高效，更要“清醒”的利用它，它只是工具，你要用策略，用專業，去讓“平台+能力”達到強強聯合的高效作用，才是將數字化時代下平台工具的最大效用發揮到最大。
為什麼這麼說呢？我有兩大經驗給大家分享。
一、是巧用跨境電商數字化工具，重視售前展示與詢盤服務。
我有了解到，很多商家非常重視營銷宣傳，覺得曝光就能促進詢盤和轉化，不可否定售前展示與詢盤服務確實是會是刺激買家下單的關鍵。但是你就利用了平台的簡便性，隨手一掛，啥也不管，是沒有成效的。
售前作為轉化環節中很重要的一個客戶體驗，其實就與面試一樣，在跨境電商數字化平台上，你得先從“簡歷”上面去觸達到海外買家的興趣點，吸引客戶注意，讓客戶第一眼就能看到公司的專業與產品服務的特別，才會觸發下一步的詢盤動作。所以，在新能源出海這個風口上，你想抓住海外專業買家的眼球，你得想讓自己專業起來，完善出專業的服務鏈路的商家頁面，更加重視商家詳情頁、產品頁，還有資質認證，最起碼的，你的產品參數、供應商信息、服務詳情等內容需要體現專業度與服務度，做好專業的信息展示。這樣才能促進優質供應商的養成，刺激更多的海外專業買家的詢盤。
二、是利用好數字化平台工具的同時，也要深耕和打造好自己的產品優勢。
雖然有了這麼多數字化工具輔助宣傳，前端的展示短期曝光可以提升，但要真正收穫一些長久並且穩定的客戶，還是需要提高自身的專業能力與後端的服務鏈路，你能給客戶提供多少服務，多硬的實力，多靠譜的鏈路，是企業更要重點培養的技能與產品實力。要記住，工具是一種人人都可以獲得的手段，背後的謀略和能力才是硬實力，加強自身實力，終歸是每個企業的護城河。
我們公司發展的大方向，是成為從互聯網端發展起來的最大的新能源公司。因為從傳統角度看，通過經銷商渠道和先前國內外的線下展會，已經誕生了很多巨頭，所以我們需要更多在與他們有區分的市場方向和領域，提供專業的差異化服務。
我相信，再過5到10年，會有一批互聯網型，數字化平台下的新能源的專業服務商成長起來，有成熟的供應鏈團隊完成客戶的交付，成為能與大公司相媲美的服務性企業。
資料來源：https://supplier.alibaba.com/story/story/PX001UAT1.htm?spm=a27am.12865426.gather.5.56ac4fe0tF2gXV
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