小小的研磨器，如何做到全球銷量900萬個，支撐起企業每年2100萬美金營收情況的？今日國際站小二給各位商家帶來的標杆商家分享，是在小眾行業深耕23年的“廚聚”（寧波廚聚廚房科技有限公司，下稱廚聚），通過堅持做研磨功夫的中國品牌，如今已經做到“每三個美國家庭，至少有一家有廚聚的產品”的市場情況。甚至通過九月採購節大促獲得新的增長洞察和機會點，小眾家居行業如何把外貿中的獲客難題轉為增長機遇，實現高速且長遠的可持續發展？
以下是廚聚創始人張國平的分享——
01
“我在大促裡獲得了新商機，打開了新客群”
想要實現快速增長，大家想到的辦法都是和大公司、大客戶做生意，我相信很多外貿公司也是類似的想法，尤其我在做的研磨器是一個很小的產品，單價不高，使用場景有限這類產品想要做起來，早期我也是選擇靠和大客戶合作打開海外市場知名度。
但在跟美國、德國等當地大公司合作的時候，按他們的要求去做產品，隨之帶來的不確定性之一就是價格的話語權，砍價都直接從半價開始砍，怎麼提高和大客戶合作過程中的話語權和確定性？我們思考後的第一想法就是，要提高產品特性才能掌握話語權。
往哪方面去做？研磨器怎麼突圍市場需求，做大話語權？我們之前就通過一場九月採購節大促發現了屬於研磨器的新商機。大促是個場子，它是眾多花樣需求的生意集合地，認真對待大促帶來的生意需求以外，我們覺得像九月大促這種場子，對商家對價值，不僅僅是那一個月生意本身。
大促過程的記錄，和大促後復盤能總結到很多信息，我們結合大促期間詢盤和滾動數據屏等多維數據發現，大促期間國際站上詢問小型研磨器，微小研磨器的數量不管在客戶詢盤上，還是後台搜索上都增勢明顯，大促後我們決定就以“微小研磨器”為產品特性的突破口去做產品延展，我們不斷打磨產品的結構和外觀，為了更好地滿足外出攜帶需求，我們把研磨器做到了極致的小，甚至小到體積不及一隻口紅，這款研磨器是目前全世界最小的，也是我們現在的爆品，上架不久就賣了40萬個的數據向我們證明：大促的場子是個萬花筒，欣賞當下絢爛場景的同時，要去觀察每一朵花，才是這個萬花筒的最大意義。
就算大客戶有再多的不確定性，想要佔據主要市場，不能對大客戶帶來的生意不確定性知難而退，洞察市場做新品的同時，也不能把雞蛋全放在一個籃子裡，我們採取的第二個策略是：不能只聚焦手上的大客戶，要切入中小客群市場，看似生意降維，其實是拓寬客群的同時降低大客戶生意風險。
要如何切入？其實我們也是誤打誤撞。在發現線上數字化外貿形式可能是大勢所趨之後，我們就把戰略重心轉到了線上，主力投入運營國際站店鋪，因為國際站面向的是全球客戶，我們因此借助平台結交了新西蘭、法國、南美、韓國等地的客戶。現在，這些新市場的訂單佔比，已經接近公司整體份額的一半。
除了通過國際站結交到了許多中小企業客戶，其實最重要的是我們得到了開闢新市場的機會和路徑，生意也開展得更加順暢。研磨器的使用場景不多，過去常常出現在西式廚房，用來研磨鹽、糖、胡椒等香料，所以我們最熟悉的領域就是西餐市場，但是在入駐國際站後，因為這裡各行各業的客戶都有，我們也藉機豐富了客戶結構。
除了以往做廚具、百貨的供應商，我們還接觸到了做香料的大客戶、專門做禮盒的新商家……和更多行業客戶建立聯繫，也倒逼我們豐富自己的產品種類，現在廚聚已經是研磨器類目的頭部商家，可以說是沒有陪跑的對手。因為平台背書，我們的產品在國際站達到了很高的滲透率，幾乎每三個美國家庭就有一家廚房裡有我們廚聚的產品。
不要覺得單子小或者客戶小是壞事，面對不確定性這麼強的外貿環境，海外採購需求也隨時在變，就像現階段進入一個消費降級的需求市場，海外在日常品的採購需求上從「非必需」到「必需品」上，做日常品，快消的外貿商家，如果能給到海外這些中小型的企業去提供日常必需品的備貨確定性，不僅能幫助自己，做生意週期內的抗壓策略，也能養成一批穩定的需求客戶。且中小企業運作靈活，他們的協同效率高，就是在這個過程中我們的生意盤子不僅越做越大，也越來越好做了。
02
“大促期間，我們是怎麼上新的”
第一、在大促之前，善用數據工具，通過數據做選品。
例如在大促之前，我們觀察了一段時間的數據參謀，搜索數據趨勢和行業報告都顯示，研磨器在廚房之外還有大量未被滿足需求的新場景——有不少買家在國際站上高頻搜索BBQ場景下的餐廚需求品，還有今年在國內增速飛快的露營場景下的餐廚需求品，其實在幾年前就在海外已經有了很明顯的搜索需求……基於數據我們在大促上選取了適合外帶的，便攜性強的，多場景適配性的餐廚產品在九月大促的場子上進行主打包裝和運營後，帶來的轉化很不錯。
第二、在大促期間，要延展爆品的需求場景，緊跟平台趨勢，做好場景運營。
如果你認可大促給你帶來的，是市場的前瞻性和採購趨勢，不僅僅是這一個月內的短期流量，想要最大限度的利用好大促這個場子，通過大促吸引更多新客的興趣，你不能只停留在品原始功能本身，例如我們的研磨器功能比較單一，就是研磨成末，那他吸引的客群是有限的，如果疊加空間，讓它變成既可以用來儲存調味品又具備研磨功能的油醋瓶，是不是可以吸引更多的客群注意，而日常其實是不適合發布類似的功能迭代品的，大促的場子就很適合，而且這類產品的設計製作門檻並沒有研磨器高，客群也比較相似，可以說是利用大促的場子事半功倍地測了品，也拓寬了客戶面。
產品思路清晰，運營也不容忽視。
怎麼能吸引到新客對你的店鋪產生興趣？
今年，我們觀察到國際站上的顏值經濟趨勢，開始有了更大膽的玩法，不只是把研磨器作為一種工具類產品，而是將它作為裝飾類產品進行推廣，通過我們從平台了解到的客戶審美，我們設計了小鹿、小貓等造型的研磨器，我們對很多成熟客戶做了調研，他們反饋已經被外觀設計戳中，抱著大促的折扣以及服務保障可以集齊整套的想法，願意為有顏值有產品特點的實力爆品買單。
通過大促來導流完成爆發，同時洞察市場趨勢，為日常銷售做好鋪墊，這樣才不浪費每次大促的拼盡全力，也能讓下次大促效果更好，這樣不斷良性循環才能真正把“流量”變成“留量”。
數字化平台是現在海外疫情常態化下的趨勢，但不是說上了車就能靠著平台流量一勞永逸。我們這門生意能堅持20多年，最重要的是和客戶同甘共苦、一同成長。我們有許多超過十年的老客戶，因為產品賣得好，有的客戶每年都要復購同樣的產品，也有的客戶出於對產品的信任，會放心地下單我們推出的新品。
所以說，每個創業者都要學會藉力，敢於通過平台大促去做實驗、做總結。數字化的平台是雙刃劍，用得好的人，肯定是做了很多嘗試和努力的，用不好的肯定也是過於依賴平台，所以大家絕對不能做甩手掌櫃。想要做一門長久生意，就不能只看朝夕。我們的許多老客也在轉型，如果當年我們沒有及時轉型線上和他們一起成長，很有可能就錯失了一大筆合作。而因為國際站，我也開始有機會接觸年輕的採購商，這屆年輕人比我們以前更有創新勁兒，通過國際站和他們交流，也是我看世界、保持終身學習的窗口。
資料來源：https://supplier.alibaba.com/story/story/PX001YY15.htm?spm=a27am.12865426.gather.3.56ac4fe0hrb3kB
Comments