從南通街頭一抓一大把的健身器材代工廠，到如今lululemon等國際大牌的親密合作夥伴，並且還主導孵化過海外多個獨角獸品牌。成立16年的南通金瑞特科技發展有限公司，在最近5年卻越發年輕有活力，走出了一條不同於大多數同行的發展模式。
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作為這一重要轉變的親歷者，金瑞特合夥人金燁都做對了什麼？一起聽聽她怎麼說：
01
“都10年了，還沒數字化，等著被淘汰嗎”
五年前，我從國外留學歸來，入職北京一家頂級設計工作室，原本想從此縱情設計藝術的大千世界，卻在工作三個月後被母親一通電話喊回了南通。
那時，母親一手創建的南通金瑞特科技發展有限公司已經第10年了，一年4000萬的出口額，在本地也算有實力的一家。但母親還是遇到了麻煩，老客戶、老員工、老模式，生意似乎停滯了。
海外市場不斷變化，競爭愈發激烈，躋身這“芸芸眾廠”中，怎樣才能讓自家工廠與眾不同起來？母親也深知傳統工廠的數字化轉型是必走的路，但她有心無力，在外留學多年的女兒，於是成了她唯一的寄託：“Dodo（我的乳名），你說咱都辦廠10年了，還不數字化，等著被淘汰嗎？”
怎麼辦？硬著頭皮上吧：
首先做車間的數字化改造。沒有自動化設備，就直接找國內頂尖的公司定制開發，花多少錢，不在乎，寧肯犧牲掉一年的利潤率，也要把生產線改造上去。
到2019年，我完成了全自動車間升級，如今的車間幾乎無需工人；2020年，我們自主的ERP系統上線。現在，我正在嘗試地將這兩塊打通，並預計在未來幾年完成智能製造4.0模式。
再就是做數字化推廣，轉型線上。傳統展會？很難指望了，all in 阿里巴巴國際站這樣的線上B2B平台是不二之選。
讓我比較驚喜的是，大約十年前，公司就已經入駐了國際站，雖說管理層重視不夠，但靠著過硬的品質和完善的服務，在平台上不錯的信譽積累。我當時需要做的，則是設計好正規的組織架構和作業流程，讓國際站運營常態化起來。
在設計公司時，我的工作節奏很緩慢，時間比較自由。回到南通後，生活像是安裝了加速器，我開始晝夜不分地工作，有長達一年的時間裡幾乎沒有在12點之前睡過覺。
很累，但回報也是豐厚的，我接手後的第二年，公司光是通過國際站的出口額就超過了2000萬。
02
“從短視頻到直播，每個風口我都抓住了”
但無論是數字化生產還是轉型線上推廣，對公司來說都只是站穩了不被時代淘汰的基本盤，真正可以實現爆發式增長的機會在哪？
機會很快就來了，就是短視頻和直播。
2019年，阿里巴巴國際站開始給主圖視頻加權。我的第一感覺是，這不就是我所擅長的“視覺化表達”？得知消息，我想都沒想立刻開始籌劃拍攝短視頻。
我假裝自己是一個向現實低頭的大導演，不再拍什麼風花雪月，而是以大片的標準，拍攝工廠的內內外外，向客戶展示生產流程，質檢過程，發貨等等一整個生產線的運作。
專業的操作帶來的效果很明顯。很多客戶通過主圖視頻找到我們，“一看到視頻，就知道你們是有實力的終端廠家。”這給了我們很大的熱情，每個人都恨不得抱著手機每天拍視頻。
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有了短視頻的經驗，去年，阿里巴巴國際站推出直播業務時，我也第一批就參與進來。
我記得那次管理層會議異常的順利，母親和一些年長的管理層都表示全力支持和配合，幾乎沒有說服和被說服的過程。後來母親和我“坦白”，她也是to C直播的愛好者，並經常在李佳琦的直播間下單，實際上在我提出來之前，她也已經非常看好to B 直播的未來。
於是我組織起公司15人的業務團隊，3個月籌備，光拍視頻、搭建直播間、採購設備就花了50萬左右。
還記得第一場直播，我是被趕鴨子上架似的。以前我作為觀眾看直播，覺得直播沒什麼難的。但自己試過才知道，是真的難。
我們在國際站直播需要全程英文，我在國外三、四年的生活經驗，口語沒問題，但面對一些行業性的專業術語，也是很頭疼的。最初直播，我需要將每句話寫下來，然後熟讀，盡量保證在直播間裡不出錯。
第一場直播，讓我店舖的訪客量增加了300%。直播間裡的粉絲也很有趣。剛開始，他們覺得直播很神奇，不知道能在直播間裡互動，整場直播下來，留言區鴉雀無聲，結束後，卻收到了很多客戶的郵件。
（網交會期間，金燁正在直播中）
以前做大客戶的時候，有一個流程是要來實地驗廠，客戶確認產線，“眼見為實”。去年因為疫情，這樣的環節無法實現，B端跨境直播讓遠場變近場，不只是推廣營銷層面渠道和形態的豐富，更成為客戶下單的輔助手段。
去年6月網交會時期，我們單場的觀看人次能到1.1W左右。詢盤量和點擊率當天提升達300%，全月增加了70%左右。在網交會最後20小時的衝刺中，交易金額增長近百萬美金，整個網交會期間，賬面實際收入已達平日的4倍！
金燁（右）與同事在探廠直播
我忽然有點理解，當年母親一手拉扯創業的熱情從何而來。價值的回報是真的會讓人上癮。
03
“製造品牌的價值，不就在孵化更多終端品牌嗎？”
我這個人，喜歡做有價值的事情，這會讓我開心。以生產為主的製造商，品牌價值體現在何處？就是我多年來一直在思索的問題。
當超級星廠牌推出第一期十個品牌商家時，我就很好奇它的運作原理。在隨後不久一次和阿里巴巴國際站總經理張闊的交流中，他說到“品牌化出海”的概念，並拿富士康、京東方這些行業龍頭來類比我們製造工廠企業，瞬間打動了我——這也是我正在做的啊。
我有一個客戶，大學畢業後創業，拿一個市面上賣的健身腰帶，跟我們分享了他的設計想法。工程師為他做了一系列改動後，第一年，他賣了1000條腰帶，第三年賣了10萬條，第四年，他的銷售額比沃爾瑪還高，到了第五年，品牌就被美國一個獨角獸公司收購了。
我的客戶有80%，都是這類白手起家的小B或是大C買家。某種程度上，我們是這些品牌的幕後推手。
很多人在阿里巴巴國際站上找到我們時，手上只有一張手畫草圖。最終的設計、生產等流程，都是我們完成。他們需要做的，就是給自己的網店引流。有些客戶是網紅，擁有大量粘性很高的粉絲，3-5年就能成為有規模的品牌。
我不一定要去做一個面向終端的知名健身產品品牌，我可以把自己的製造企業，打造成一個面向企業端的品牌，去幫助更多終端小品牌做大。
加入超級星廠牌後，我在平台的建議下，修改了店舖的版面設計，讓頁面更符合不同國家客戶的習慣。也重新優化了自己的直播腳本，讓它變得更專業、更生動。小二說的一句話，給了我很大啟發：“除了廠家想要說什麼以外，買家想看什麼更重要。”
幾個禮拜下來，我收到的成效很明顯：店鋪日訪問量、詢盤均增加了150-120%。以前，我每天接到的陌生電話，都是廣告推銷，現在，我每天要接5-10個客戶的電話。
前幾天，我參加了一場超級星廠牌的CEO直播，由於是boss to boss的機制，前來觀看的都是經認證的專業買家，我彷照線下大客戶接待流程，對公司做了一場細緻到流水線運作的presentation，並且讓工程師親自示範使用了我們公司十多款爆款產品，效果超預期的好：
當天累計有近20萬名專業買家觀看，收到300+TM諮詢，直接轉化20筆採購訂單！
現在想想，五年前，我剛回到南通時，有點被迫，也心懷僥倖，但現在，我也一不小心把自己做成了行業TOP，五年前金瑞特出口額4000萬，現在光是通過國際站一年的GMV就已經超過了8000萬。想想這真是一段極為有趣的經歷。
未來五年，這趟外貿旅程上，還會有什麼驚喜在等著我呢？拭目以待吧。
資料來源：https://supplier.alibaba.com/story/story/PXIG97GG.htm?spm=a27am.12865426.gather.16.56ac4fe045rCJi
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