“廠二代”、“90後”、“海歸”都是張哲來身上的標籤，他接手公司在阿里巴巴國際站的平台僅一年，數據和成效就全面赶超過去15年。經營公司半年，他力求突破自己，站在達人賽舞台挺進前三強。他順利接棒，用數字化幫助自家企業轉型升級，交出了一份讓父輩滿意的答卷。
臨海市亞龍休閒用品有限公司成立至今逾15年，是特種紡織品行業的知名企業。一年間， 張哲來讓公司電商團隊隊從一個業務員發展到九人團隊，阿里巴巴國際站平台商家星等級從二星升級到五星。期間，新增一個RTS平台，月詢盤大漲六倍。目前，公司正積極備戰九月採購節，預期業績將增長50%。
數據驅動精準商機，參加達人賽受益匪淺
張哲來從學生時代開始，就對數據分析很感興趣，畢業後也曾從事數據分析相關工作，很關注數據驅動業務。他接手公司業務後，著力分析搜索數據，實際情況也得到驗證，月詢盤數大漲六倍。
他說：“基於數據分析，我們對公司兩大產品線有更直觀的認識。一條是做半成品的戶外產品，流量長期偏低；另一條，是寵物產品，這種小體積成品，更契合阿里巴巴國際站B端買家需求。經過客觀評析後，我們集中對寵物產品進行優化選品和精準投放。”
目前，公司客群主要聚焦在：20歲到40歲年齡段且養有寵物的美國家庭。而如何深挖這批客群？如何促成業務轉化？
流量側。一方面，綜合站內站外數據，以及這些家庭經常光顧的購物網站搜索情況，選擇了C端爆品做主打。另一方面，通過分區域、分時間投放P4P廣告，進行精準引流，大大提高目標市場的買家佔比。
供應鏈側。在快速提升詢盤數後，他又馬上開始整合供應鏈資源和物流資源，慢慢提高成交率。他補充說：“我們從現有爆品裡，再優選出可以一件代發、快遞小包寄出的小體積產品。這件商品送達終端消費者手裡的時候，總費用額不能比當地零售電商發貨的高。我們需要協助B端買家在當地市場建立優勢。”就這樣，一年左右，公司平台的月詢盤數，就從原先的三四十條暴漲五六倍，達到兩百多條。
阿里巴巴國際站平台運營獲得的成績，讓接手不到半年的張哲來更有自信。他決定逼自己一把，首次參加達人賽，就挺進區域前三。
他認為：“參加達人賽，更像是一次自我複盤。過程中，有了更多交流學習的機會。我可以向外貿前輩，學習外貿鏈路經驗、時間管理、團隊管理等方面的經驗。源於此，現在也常常有一些剛開始做跨境電商的年輕人向我求教，我們一起探討如何走好起步階段。能給其他人帶來一些好的影響，我覺得很榮幸。”
重視商家星等級，信保沉澱助力訂單獲取
商家星等級是評估阿里巴巴國際站商家服務能力和意願的分層體系。通過商家力(商品力)、營銷力、交易力、保障力是用來評判優商優品、商家獲取能力、成交轉化效果、質量以及買家體驗。
相比父輩的不重視，張哲來認為商家星等級尤為重要，不僅能夠提升公司運營能力和競爭力，拓取更多商機，而且有利於公司長線佈局和發展，讓品牌效應變大。於是，他大刀闊斧做了改革，積極讓團隊學習平台政策，還投入近百萬讓運營團隊參加各類培訓。理論和實戰充分結合，一年時間，讓公司商家星等級從二星商家迅速升級為五星商家。
張哲來說：“我們的重點，是提高交易力，做好成交轉化數據的沉澱。”對於信保訂單，一方面，主動強調信保的買家保障，打消買家疑慮；另一方面，通過對其他支付方式增收費用等，積極引導買家走信保支付，從而將詢盤、瀏覽、下單、成交等數據沉澱在阿里巴巴國際站平台。
他總結說：“在算法邏輯裡面，數據好的產品排名在前。這樣，我們就可以在相同廣告投入的情況下，比同行獲得更多優先展示，提高了投入產出比。”
最近，曾經因為同行競爭而從父親手上丟失的一個大買家，竟然通過搜索產品前來詢盤，張哲來說：“想不到阿里巴巴國際站也有大買家。目前雙方溝通進展不錯，如果我們重新把這個買家成功談回來，將會為公司貢獻20%的產值，也能彌補此前的遺憾。”
備戰九月採購節，預期業績增長50％
今年的疫情背景下，張哲來在跨境電商佈局的寵物產品，完美地接住了“宅”經濟流量。據阿里巴巴國際站數據顯示，截至今年上半年，“宅”經濟相關行業整體同比增長89.3%。公司在阿里巴巴國際站平台的各項數據不降反升。
以前，公司70%的業務來自阿里巴巴國際站平台。今年，這個比例會達到80%到90%。張哲來預期，今年九月採購節的業績將有50%增長。對於備戰九月採購節，他主張：
1、激勵買家，提前製定和宣傳九月採購節優惠折扣，特別是針對既往客戶進行提前預告和通知。
2、激勵團隊，設立“開單王”等獎勵，完善內部PK機制。
3、精準引流，加大廣告投入，增加曝光。
4、力爭海景房。今年平台升級為五星商家，更有利公司爭取行業流量。拿下海景房，搶占先機。
展望公司未來發展時，張哲來篤定：“‘數據化’和‘品牌化’是重要戰略方向，企業要取得長足發展，必須加強品牌意識和專利意識。我們會堅定不移的走‘品牌出海’這條路，以後也會結合實際情況，在跨境電商上有更多佈局！”
資料來源：https://supplier.alibaba.com/story/story/PXQ085II.htm?spm=a27am.12865426.gather.7.56ac4fe0iRr9OB
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